Какой бы новой, оригинальной и интересной ни была бизнес-идея, её развитие и продвижение невозможно без изучения целевой аудитории. Выявление портрета потребителя услуги, анализ его особенностей — прямой путь к успеху: знания помогут выбрать правильную стратегию самопрезентации на всех ее этапах.
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория — категория потребителей, которым интересен конкретный товар (услуга): они готовы приобрести его для собственного пользования или дальнейшей реализации. Грамотное определение целевой аудитории имеет большое значение для бизнеса любого масштаба, продвижения как личного бренда, так и компании.
Целевую аудиторию также можно охарактеризовать как группу, которую объединяют общие признаки, цели и задачи.
Часто у начинающих предпринимателей есть страх того, что сузив круг потенциальных потребителей, они лишатся даже той минимальной прибыли, что есть сейчас. В действительности схема работает по-другому: детальная выборка поможет быстрее найти своего заказчика и наладить с ним более устойчивую коммуникацию, так как он будет заинтересован в решении своих проблем сейчас и сотрудничестве в долгосрочной перспективе.
Зачем знать целевую аудиторию бизнеса?
Понимать, как выглядит потребитель товара/услуги необходимо, чтобы:
- грамотно выстраивать рекламную компанию — продвигаться посредством тех ресурсов, где преобладает количество потенциальных пользователей, выработать тактику подачи контента, узнать наилучшее время его публикации, найти свой стиль, продумать визуальную составляющую, разработать наиболее привлекательный для конкретной категории людей дизайн и т.д.;
- изучить потребности клиента и ответить на вопросы: действительно ли товар/услуга полностью удовлетворяет запросы? Почему у конкурента продажи аналогичного товара выше? Как можно оптимизировать услугу, чтобы она стала более привлекательной для потребителя? и т.п.;
- улучшить продукцию: понять, чего именно не хватает аудитории сейчас, за что она готова платить больше, а из-за чего может вовсе отказаться от приобретения услуги и др.;
- повысить уровень лояльности: каждый клиент хочет чувствовать заботу и внимание со стороны производителя товара. Понимание, для чего и для кого вы трудитесь, поможет относиться к работе внимательнее, взаимодействовать с потребителями напрямую, общаться с ними, принимать негативные отзывы с позиции «что я могу сделать, чтобы это исправить в дальнейшем?»;
- поработать над сервисом: в одном бизнесе нужна быстрая доставка, в другом — круглосуточная поддержка, для третьего необходимы оба этих инструмента. Подумайте, как удобно и комфортно пользоваться вашими услугами клиентам. Проанализируйте, на что они жалуются чаще всего: изучите отзывы, предложите пройти опросы за промокод или небольшой подарок;
- узнать, кем являются прямые конкуренты и понять, чем ваша компания лучше. Почему потребители должны обращаться к вам, а не к ним. Тщательное изучение соперников, их услуг, таргет-стратегий, отзывов поможет выявить пробелы в работе. Проверьте, не допускаете ли вы подобных ошибок? Если недочёты есть, займитесь их устранением. В этом может помочь опыт более успешных представителей этой или схожей ниши;
- «прогреть» холодных клиентов и сформировать потребность в товаре/услуге. Не всегда человек осознает факт того, что действительно нуждается в определенном продукте. Донести ценность можно лишь тогда, когда имеется четкое представление о запросах ЦА;
- привлечь клиентов и настроить воронку продаж, чтобы товар реализовывался при минимальном участии руководства компании.
Как определить целевую аудиторию?
В первую очередь необходимо представить, кто именно приобретает продукцию.
Помогут в этом ответы на вопросы:
- каковы возраст, пол, семейное положение, уровень достатка потребителя услуг?
- какой образ жизни ведёт потенциальный покупатель, какие хобби и интересы у него есть?
- где работают клиенты: являются ли они владельцами собственных компаний, осуществляют профессиональную действительность в государственных или частных организациях?
В зависимости от специфики продукции и способа её реализации вопросы могут меняться и дополняться.
Ещё один вариант - попробовать представить самого себя клиентом компании и понять, для чего и почему я должен приобретать товар/услугу у этого продавца?
Могут ли целевой аудиторией быть все? Нет. Даже у самых популярных товаров и услуг есть свой круг потребителей, куда не входит абсолютно всё население города или страны. Например, белый хлеб все реже покупают те, кто следит за фигурой или имеет непереносимость глютена, банковскими картами не пользуются в небольших сельских населенных пунктах, так как там нет терминалов и банкоматов и т.п.
Ситуация, когда владелец бизнеса решает, что его товар/услуга универсальны и необходимы всем без исключения, как правило, ведёт к провалу. Выстроить качественную маркетинговую стратегию при таком подходе невозможно.
Даже теоретическое знакомство со своей целевой аудиторией поможет решить множество сопутствующих проблем: что продавать, где продавать и как продавать? Если Вы ещё не определились с площадкой и ассортиментом, сделать это поможет ЦА — фактически подскажет, где, как, когда и что ей удобно покупать.
Важные моменты
Детальное описание портрета клиента предоставит «ориентир» для составления уникального торгового предложения, удовлетворяющего максимум запросов конкретной категории людей.
Важно иметь в виду, что портрет целевой аудитории со временем может меняться — это абсолютно нормально, так как общество развивается, происходящие в нем процессы динамичны.
Чтобы поддерживать определенный уровень продаж и укреплять свои позиции на рынке, необходимо регулярно проводить исследования. Важно выявлять изменения в портрете конечного потребителя и принимать решение: оставлять продукцию прежней и искать новую целевую аудиторию либо расти вместе с изначальным клиентом и адаптировать товар к его новым потребностям.
Неверное определение ЦА влечет за собой снижение прибыли и рост затрат: попытка реализовать продукт категории граждан, которой он не нужен, приведет не к успеху, а к убыткам.
Отметим также, что изучение ЦА зачатую помогает найти партнёров и наставников, особенно это касается социально ориентированного проекта, когда наряду с основной целью, прибылью, стоит задача сделать жизнь отдельной категории людей лучше.
Заключение
Не жалейте сил и времени на анализ портрета потенциальных клиентов — изучайте свою целевую аудиторию и прислушивайтесь к ней. Помните, что залог успеха любого бизнеса — развивать его не только с целью заработка, но и для удовлетворения запросов потребителей!
Редактор блога и специалист по контент-маркетингу в Turbologo. Статьи Виктории содержат полезные советы о маркетинге, создании бренда и продвижении его в Интернете.
